Oi! Seiiti Arata. Imagine a seguinte situação. Dois funcionários de uma mesma empresa decidem pedir um aumento de salário ao chefe. Os dois funcionários têm mais ou menos as mesmas qualidades e defeitos. Só que um deles vai fazer o pedido sem se preparar. Ele não se prepara pois acredita que merece ganhar mais e que isso já está óbvio para todos. O outro funcionário se comporta de modo diferente e, antes de pedir o aumento, ele se prepara bastante estudando várias técnicas de negociação.
Quem você acha que tem mais chances de conseguir o aumento salarial? Obviamente quem se prepara tem melhores resultados.
Você terá um grande diferencial para conseguir aumentos de salário e promoções no trabalho quando conseguir dominar técnicas de negociação.
Eu diria que 99,99% (noventa e nove vírgula noventa e nove por cento) da população não sabe negociar direito. O motivo para esse número é que as pessoas simplesmente não sabem negociar e não se interessam em aprender as técnicas de negociação. Então, parabéns por você ser uma pessoa diferente e ter interesse em aprender aqui sobre negociação nesta nossa conversa.
Quando falamos de negociação, estamos tratando de todo tipo de comunicação em que diferentes pessoas desejam alcançar um acordo. Por isso, existem várias modalidades de negociação: para vendas, para acordos internacionais, até para casamentos ou para escolher em qual restaurante sair para jantar. Mas a nossa conversa de hoje vai ser voltada especificamente para técnicas de negociação para aumento de salário, ok?
E o primeiro passo para conseguir esse aumento é uma dica do que você não deve fazer.
Não negocie posições ao tentar um aumento de salário
Quando falamos de negociação, um dos grandes erros é acreditar que você deve sempre começar com uma posição bem alta para que a outra parte ofereça algo bem baixo até que se chegue a um meio termo.
Vou dar um exemplo para ilustrar esse erro. Digamos que você quer um aumento de 30% (trinta por cento) no seu salário. O erro é iniciar a negociação com seus supervisores e começar com uma posição bem acima disso, pedindo para ganhar o triplo do que ganha atualmente.
Seu chefe vai entender que seu pedido é acima do razoável e agora é hora de ele oferecer um valor muito menor, como por exemplo um aumento de 15% (quinze por cento). A seguir, você faz uma concessão e diz que pode receber um aumento de 50% (cinquenta por cento). Por fim, seu chefe aumenta a proposta de aumento para 30% (trinta por cento), que é o que você queria desde o começo.
Entende o erro deste exemplo? O erro é acreditar que precisamos pedir muito acima do que realmente precisamos, para poder chegar a um meio termo.
Esse tipo de pensamento, além de ser um clichê já conhecido por todos, tem outro grande problema. Quando você logo no começo da negociação pede um valor extremo e o seu chefe faz uma contraproposta também extrema, as duas partes ficam apegadas a posições.
E qual é o problema em se apegar a posições? É que isso vai dificultar encontrar soluções criativas para alcançar o que você realmente deseja.
Se você diz que quer o triplo do seu salário atual, você vai ter que ficar explicando que desenvolveu tais projetos, atingiu tais metas, já adquiriu treinamento para assumir novos desafios e expandir a empresa…
E o seu chefe, para justificar a contraproposta bem mais baixa, vai também ter que inventar alguma justificativa. E ele pode ficar apegado à justificativa criada. Ele vai ter que te contar que o orçamento da empresa está limitado, que a situação econômica do país não está boa, que se ele te der esse aumento vai ser injusto com outros funcionários…
Quanto mais essas explicações são feitas, mais difícil acaba sendo negociar qualquer coisa. O ego das duas partes impede que elas abram mão de suas posições, pois ninguém quer perder. E aí a conversa pode tomar um rumo muito difícil.
Em outras palavras, a negociação vira um joguinho infantil e agressivo do tipo “vamos ver quem é que ganha”. Isso é tudo o que você não quer, especialmente quando está negociando com um chefe, que é quem realmente está em uma posição de poder.
Isso não significa que você deve partir para uma negociação suave, do tipo “será que não dá pra gente pensar, um dia talvez…” pois essa é uma maneira de comunicação sem objetividade e sem assertividade.
Sem objetividade ou assertividade, você corre um risco de não ser levado a sério. Talvez seus supervisores percebam que é possível ficar postergando e manter você com o mesmo salário durante vários meses.
Agora que já vimos o que você não deve fazer, vamos analisar como você pode negociar melhor.
Comece a negociar seu aumento de salário pelos interesses
Ao invés de cometer o erro de negociar posições, sua melhor chance de conseguir um aumento de salário é começar a negociar pelos interesses.
Esse é outro nível de abordagem que vai ajudar você a não ficar na zona complicada em que as pessoas precisam proteger o ego e defender suas posições. É uma negociação menos tensa, menos infantil.
A negociação por interesses é mais madura e eficiente pois ela não mistura nossas posições com nossas identidades. Isso quer dizer que você e seu chefe não precisam ficar defendendo com unhas e dentes uma certa posição pra provar que estão certos ou disputar quem é que terá a posição vitoriosa.
A negociação por interesses ajuda também a pensarmos mais nas nossas verdadeiras necessidades, no que realmente importa, e isso permite trazer mais criatividade no processo.
Vamos também entender que a negociação por interesses acaba sendo mais justa para todo mundo por buscar atender as necessidades de todos. A negociação por interesses é uma interação com uma dinâmica focada em soluções.
A negociação por posições é uma dinâmica focada em ganhadores e perdedores. Essa é uma distinção fundamental quando estamos lidando com um chefe que pode demitir a gente a qualquer momento.
A negociação por interesses tem três fases: análise, planejamento e discussão
A negociação por interesses tem três fases importantes: análise, planejamento e discussão. É só na fase de discussão que acontece a conversa da negociação propriamente dita, frente a frente. Antes, você precisa preparar o terreno, passando pelas fases de análise e planejamento.
Esse trabalho preliminar de análise e planejamento é essencial pois quem sai falando sem escutar primeiro geralmente tem resultados indesejados. É necessário estar preparado. Você tem que saber o que vai falar. E pra saber o que dizer, primeiro tem que ouvir e assim coletar informações estratégicas.
Esta é uma lição que precisa ser bem absorvida e que nos coloca acima da maioria da população que não sabe negociar direito. É essencial que no seu processo de negociação você dedique o tempo que é necessário para entender exatamente quais são os objetivos do seu chefe, o que ele pode conceder, o que está totalmente fora de questão, quais são os medos e desejos dele.
Você tem que saber exatamente o que está acontecendo do outro lado para começar a falar exatamente aquilo que está alinhado com os seus objetivos e também com o que o seu chefe vai querer ouvir.
Eu explico as três fases da negociação por interesses detalhadamente no curso Duplique Seu Salário, que você pode conhecer visitando o link aqui – O curso Duplique Seu Salário é um treinamento totalmente online que passa por quatro pilares principais para você conseguir seu aumento de salário: ambiente, mentalidade, comportamento e comunicação.
Quero muito que você fique capacitado para poder negociar seu salário de forma inteligente e por isso antes de eu falar mais sobre o curso acho que é muito importante fortalecer a distinção entre interesses e posições.
Posições e interesses não são a mesma coisa
Até aqui, você aprendeu que devemos agir de modo diferente da maioria das pessoas, evitando o erro de negociar baseado em posições. A negociação baseada em posições nos paralisa e isso prejudica um bom resultado. É essencial ter flexibilidade, criatividade e diferentes abordagens para alcançar os resultados desejados.
Por isso que é melhor falarmos em interesses, não em posições.
Nas fases de análise e planejamento, nós precisamos imaginar como a outra parte vai reagir. Simule todos os possíveis cenários antes que eles aconteçam. Isso ajuda você a se preparar muito melhor para qualquer possibilidade que apareça.
Uma boa forma de fazer essas simulações é ter bons relacionamentos dentro do seu trabalho. Com bons relacionamentos, você tem boas fontes de informação para imaginar as reações da pessoa com quem você negocia.
Outra dica para essa atividade é você imaginar que tipo de propostas você pretende fazer e daí pensar como se fosse a outra parte, usando as perguntas “por quê?” e “por que não?”
Anote as possíveis respostas e vá traçando pontos positivos e negativos com o que as duas partes têm a ganhar e a perder em cada situação.
Faça perguntas inteligentes para descobrir os interesses da outra parte
A melhor maneira de fazer simulações para descobrir os interesses do seu chefe em uma negociação salarial é se fazer perguntas inteligentes antes da conversa e ir anotando as respostas. Esse procedimento permite que você tenha uma visão global dos diferentes interesses envolvidos e permite uma negociação mais eficiente.
Por exemplo:
– O que as outras pessoas vão pensar sobre o seu chefe quando elas souberem que ele te deu um aumento?
– O que as outras pessoas vão pensar sobre seu chefe quando elas souberem que ele NÃO te deu o aumento?
– O que pode acontecer se você for promovido? Será que isso pode criar um precedente perigoso para o chefe? Será que pode rolar um sentimento de “eu também quero” entre outros funcionários?
– Quais são as consequências imediatas se você for promovido? E se você não for promovido?
– Quais são as consequências de longo prazo se você conseguir o aumento?
– Que tipo de buraco você deixa se for promovido para ocupar um cargo superior?
Além de se fazer perguntas inteligentes, você também deve pensar de forma estratégica. Em outras palavras, pense além do aumento de salário, vá além do ganho financeiro. Encontre tudo o que você pode solicitar que te ajude a progredir na carreira.
Quer um exemplo? Se você sabe que tem um departamento onde você pode ir para aprender muita coisa em uma área que está crescendo, provavelmente é muito melhor do que você ficar num departamento mais “sossegado” que não está crescendo muito.
Antes de ir para a negociação propriamente dita, você tem que entender que você e a empresa possuem múltiplos objetivos e necessidades. Anote tudo para ter uma boa base para a negociação.
Acima de tudo, tenha clareza sobre quais são os pontos realmente essenciais para você e de quais pontos você pode abrir mão, caso necessário.
Seja flexível sobre os pontos que não são essenciais. Isso permite focar naquilo que realmente é importante e que você não deseja sacrificar durante a negociação. Se você ignorar quais são suas verdadeiras necessidades não-negociáveis, existe o risco de que você vai terminar a negociação chateado e provavelmente não vai querer continuar no emprego com o mesmo entusiasmo.
Negociação não é sobre vencedores e perdedores
Esse conceito de ter alguns pontos que a gente pode abrir mão e outros pontos não-negociáveis é bem importante. Você precisa de clareza para identificar quais são os itens que você pode flexibilizar. Essa clareza é necessária para evitar o erro de pensar que se você não consegue absolutamente tudo o que pediu, você fracassou na negociação.
Essa é uma visão limitadora que nos prejudica muito. Uma boa negociação não é aquela que deixa vencedores e perdedores, mas sim aquela em que todas as partes saem com a sensação de que ganharam algo importante.
É ineficiente chegar a uma negociação pronto para um conflito, com uma postura agressiva do tipo “ou tudo ou nada”. Agir assim mais atrapalha do que ajuda.
Em vez disso, faça uma boa análise e planeje começar com um pedido razoável, que faça sentido tanto para você quanto para o seu chefe.
Outra coisa que atrapalha é a crença de que existe apenas uma solução para o problema.
Por exemplo, tem gente que chega para negociar com a mentalidade de “ou eu consigo o aumento ou peço demissão”. Mas será mesmo que pedir demissão é uma alternativa viável? Ficar sem trabalho, ter que procurar outro emprego, ter que abandonar os seus projetos e colegas?
Esse modo de pensar é limitado demais. Tem como ser mais criativo e ver formas mais inteligentes de conseguir o que você quer. Você pode negociar benefícios, definir bônus por metas atingidas, ajuda no pagamento de cursos de melhoria profissional, flexibilidade de jornada de trabalho, ser envolvido em projetos que te fazem crescer, colaborar com outras equipes…
Se você começa a negociação de forma amigável, pode fazer perguntas abertas ao seu chefe. Se ele diz que o máximo de aumento que pode dar é, digamos, de 5% (cinco por cento), você pode perguntar que outros benefícios ele pode oferecer. E deixa ele pensar.
Depois de ele por exemplo oferecer uma ajuda de custo para você fazer um curso de aperfeiçoamento, daí, com essa oferta já feita, você ainda continua explorando e diz que você quer continuar também aprendendo mais dentro do trabalho.
E pergunta quais projetos novos você pode também se envolver, sem largar as suas responsabilidades atuais. Com isso, você já está se posicionando estrategicamente para seu próximo aumento.
Se você se envolve em novas áreas de forma bem sucedida, com certeza a empresa vai pensar em você na hora que aparecerem novas oportunidades.
É isso que temos que fazer, sempre avançar como aliados na busca de interesses comuns. O que não queremos fazer é nos posicionarmos como se fossemos adversários, oponentes na negociação.
Ou seja, em vez de pensar algo do tipo “me dá aumento senão vou embora”, é algo mais do tipo “me diga que outras coisas eu posso fazer pra ajudar a empresa a crescer. Vamos crescer juntos!”
Não leve a negociação para o lado pessoal
Quando nós pedimos alguma coisa e a outra parte diz não, nossa tendência é levar aquela resposta negativa para o lado pessoal. Podemos pensar que o chefe não valoriza o nosso trabalho, não gosta da nossa personalidade ou está simplesmente sendo injusto.
Quem deseja ser um bom negociador precisa ter muito cuidado com a tendência de levar as coisas para o lado pessoal.
O objetivo mais importante na negociação é atender à necessidade de conseguir o aumento ou promoção na carreira. Não faz parte do objetivo principal ficar apontando para falhas de caráter do chefe, dizer que ele prometeu algo e não cumpriu, falar que os seus colegas são injustos.
Se durante a conversa você ataca ou simplesmente insinua algo assim, o que vai acontecer? Você vai perder o foco da conversa. A conversa deixa de ser a negociação do salário propriamente dito e passa a ser justificativas, pois todo mundo que foi atacado pessoalmente vai querer ficar protegendo o ego.
Então, mesmo que você tenha razão, nunca critique nada da pessoa, apenas mantenha o foco nos princípios que você quer valorizar.
Aliás, quando você receber uma proposta aleatória, do tipo “ok, a gente pode aumentar o seu salário em 4,5% (quatro e meio por cento)”, o ideal é você primeiro agradecer pelo reconhecimento. E logo depois perguntar qual foi o critério utilizado para se chegar a esse aumento.
Nunca aceite números aleatórios sem perguntar sobre os critérios utilizados, pois geralmente quando você recebe a explicação consegue aumentar o valor.
Digamos que o seu chefe diz que o aumento de 4,5% (quatro e meio por cento) é pelo tempo de trabalho, reajuste da inflação e uma promoção na carreira.
Nesse momento você pode argumentar algo do tipo “Obrigado! Eu fiz uns cálculos e o meu salário era o mesmo há dezoito meses e só nesse período a inflação aumentou 4,5% (quatro e meio por cento). Então para eu ter um aumento real considerando o tempo de trabalho e a promoção, o valor teria que ser superior a esse”.
A lição aqui é clara. Se você não pergunta qual é o critério, provavelmente vai receber algo abaixo do que poderia ganhar.
Faça os seus pedidos em ordem estratégica
No curso Duplique Seu Salário, além de várias outras técnicas, você terá um treinamento completo sobre como você deve fazer os seus pedidos em uma ordem estratégica para conseguir o melhor resultado possível na negociação.
Por exemplo, primeiro você deve garantir os itens que podem ser negociados para só depois falar em valores.
Imagine que você vai pedir o aumento com base em tempo de trabalho, reajuste da inflação e promoção na carreira. Nesse caso, você não pode deixar os pedidos se misturarem.
O ideal é você sempre começar estrategicamente com os pedidos maiores. Pergunte se é possível você receber uma promoção para um cargo de maiores responsabilidades, por conta da qualidade do seu trabalho.
Quando o chefe concordar, daí você vai para o segundo ponto, pedindo um aumento pelo tempo em que já está na empresa.
E daí só no final da negociação você coloca algo óbvio como o reajuste da inflação, que é um pedido que praticamente não tem como dizer não.
Só depois de ter o comprometimento do seu chefe que esses três itens podem ser negociados, daí sim é que você vai partir pros valores.
Nesse exemplo, estamos usando apenas três itens de negociação. Mas se você fizer o seu dever de casa, dá pra negociar muito mais que isso.
Mantenha uma postura positiva
A melhor forma de se destacar em qualquer coisa é agir de maneira diferente do que a maioria das pessoas. O seu chefe provavelmente tem que lidar com vários pedidos de aumento de salário todo mês. E provavelmente todo mundo que vai pedir aumento a ele chega com uma postura de conflito, fazendo ameaças e reclamando.
Para não ser apenas mais um, você deve entrar na negociação mantendo sempre uma postura positiva, esperando o melhor tipo de decisão.
Isso não garante que você vai conseguir o aumento, mas vai diferenciar você dos demais. E mesmo que você não receba o que pediu inicialmente, se você seguir o que aprendeu aqui vai estar pronto para fazer outras propostas.
Isso é estar preparado. A maioria das pessoas não se prepara e apenas chega com uma postura de conflito, faz uma exigência e ou sai frustrado ou acaba deixando o chefe frustrado.
Evite ser mais um na multidão. Você tem a responsabilidade de chegar com uma proposta interessante para os dois lados e, se não for possível conseguir o aumento, você tem que entender os motivos e na hora já fazer variações da proposta.
Para se destacar, você tem que mostrar seu entusiasmo, seu comprometimento, sua vontade de crescer. Mostre os resultados que você já entregou e que pretende continuar entregando se você puder ser envolvido em projetos maiores.
Fazendo isso, as suas chances de ganhar um bom aumento de salário e o devido reconhecimento pelo seu trabalho aumentam exponencialmente.
Conseguir um aumento de salário não é algo simples, mas pode ser obtido com sucesso se você se preparar e aplicar o que aprendeu agora.
O ideal é que você aplique as dicas que aprendeu aqui depois de implementar os quatro pilares de Ambiente, Mentalidade, Comportamento e Comunicação que ensino no curso Duplique Seu Salário e depois de fazer sua Análise e Planejamento, ok?
O que a gente conversou aqui é apenas a ponta do iceberg. Por exemplo, eu nem falei do BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement), a sigla em inglês para a Melhor Alternativa ao Acordo Negociado. Temos ainda que falar sobre o que fazer para se proteger quando o seu chefe começar a usar umas técnicas apelativas, jogando sujo. Temos que ver como lidar com o lado psicológico, como adotar uma linguagem corporal adequada, como saber se o chefe está blefando…
Se você gostou destas dicas rápidas, te convido agora para dar o próximo passo. O curso Duplique Seu Salário vai mostrar como colocar tudo em prática, passo a passo, super detalhado e didático, e você vai poder implementar tudo para ter promoções no trabalho de forma positiva, criando aliados dentro da sua empresa e seguindo interesses comuns.
Não importa se você trabalha em uma microempresa, em uma empresa familiar ou em uma grande multinacional. Você vai aprender princípios que se aplicam independentemente do porte da empresa. Te garanto que fazendo este treinamento você vai rapidamente conseguir seu aumento, além de ter mais respeito, mais reconhecimento e mais segurança.
Para quem já é aluno do curso Duplique Seu Salário, eu liberei uma aula especial sobre o BATNA , ou seja, a Melhor Alternativa ao Acordo Negociado. É um conteúdo bônus somente para alunos.
Faça login na área de alunos para ver a aula. E caso você ainda não tenha acesso ao curso completo, te convido para visitar o link aqui. para fazer sua inscrição e conhecer por dentro o curso Duplique Seu Salário. Vejo você lá!