Oi! Seiiti Arata. Se você presta serviços como autônomo, talvez você fique com raiva de concorrentes que estão cobrando barato demais. E se você também abaixar o preço, o resultado será péssimo: você vai atrair mais clientes, porém serão clientes que vão te dar muito trabalho, pouco lucro e, pior ainda, não vão valorizar o que você faz.
Por isso é importante entender a ideia central da estratégia do oceano azul. Basicamente, você deve atuar em um mercado diferenciado quase sem concorrentes, evitando os clientes ruins e concentrando suas forças em atrair os clientes bons. Para isso, você deve se especializar. A especialização busca atender os clientes que são os mais alinhados com o que você espera pro futuro do seu negócio.
Da mesma maneira que os clientes escolhem qual será o prestador de serviço, você também pode escolher qual é o tipo de cliente que deseja atender.
Se você é bom no que faz, então está na hora de cobrar mais caro para melhorar ainda mais o que você oferece, se diferenciar da concorrência e conseguir clientes melhores.
Porém, existe uma maneira certa de aumentar seus preços. É necessário primeiro fazer um planejamento para ter grande clareza sobre qual é o diferencial único do seu trabalho, otimizar tudo o que é possível para apresentar resultados melhores e, principalmente, mudar a sua mentalidade em relação ao dinheiro.
Cobre mais caro pelo seu trabalho para ter um diferencial que te permita cobrar mais caro pelo seu trabalho
Para entender como você pode cobrar mais caro pelo seu trabalho, vamos primeiro voltar ao básico e entender como acontece a formação do preço de um produto ou serviço.
Na regra geral básica, os preços são formados pela relação entre a oferta e a procura. Se tem muita gente procurando por um serviço e poucas pessoas oferecendo esse mesmo serviço, o preço sobe porque nesse caso os prestadores de serviço podem cobrar mais e ainda assim vão conseguir clientes.
O aumento de preço não acontece unicamente porque o vendedor quer aumentar o lucro ao máximo. Quando existe muita demanda e pouca oferta disponível, os próprios compradores podem começar a oferecer mais dinheiro para garantir a compra do produto ou serviço.
Mas se tem pouca gente procurando por um serviço e muitas pessoas oferecendo esse mesmo serviço, aí o preço cai porque os prestadores de serviço vão ficar competindo entre si para conquistar os poucos clientes do mercado. E uma prática muito comum para conquistar clientes é simplesmente baixar o preço. Já que todos no mercado estão oferecendo um mesmo serviço, então ter um preço mais baixo é um diferencial. Essa é a mentalidade comum.
Pensando nisso, como é que você pode ir contra a mentalidade comum e aumentar o seu preço?
Uma das formas de você poder cobrar mais do que os seus concorrentes é ter um diferencial que faça com que você seja um dos poucos prestadores de serviço do seu mercado com esse diferencial.
Muita gente sabe disso e investe em cursos de aperfeiçoamento, em sistemas de atendimento ao cliente e até mesmo em escritórios mais bonitos e mais bem localizados para ter um diferencial em relação à concorrência.
Mas o que pouca gente sabe é que a definição do preço por si só já pode ser o diferencial que vai colocar você como um prestador de serviço premium, diferenciado dos demais.
Não desperdice seu tempo e seus recursos em um oceano vermelho. Evite clientes que só querem pagar o mínimo possível.
Quando você cobra preços maiores do que a média do seu mercado, isso automaticamente exclui do seu radar aqueles clientes que só querem pagar o mínimo possível e que não estão tão preocupados com a qualidade do seu trabalho.
Esse é o mercado chamado de oceano vermelho, em referência a um mar sangrento onde vários tubarões estão em guerra para comer a maior quantidade possível de peixes.
Em vez de também participar dessa briga sangrenta, experimente nadar por um oceano azul em que você seja um dos poucos tubarões presentes. Essa ideia é muito bem explorada no livro A Estratégia do Oceano Azul, que mostra como é possível tornar a concorrência irrelevante se você tiver um resultado diferenciado que atraia os melhores clientes.
Seu foco deve ser em buscar os melhores clientes, e não apenas a maior quantidade de clientes. É muito melhor ter poucos clientes de alta qualidade que trazem um grande lucro… do que ter muitos clientes de baixa qualidade que dão lucro perto de zero (ou até prejuízo e dor de cabeça).
É mais fácil lidar com uma quantidade menor de clientes. Você terá mais tempo e foco para produzir um trabalho de maior qualidade. E os clientes que trabalham com você sentirão que estão recebendo uma atenção especial e vão valorizar mais o seu trabalho.
Não aumente o preço apenas por aumentar. A estratégia é entrar em um ciclo virtuoso de melhores clientes que levam a melhores resultados.
Não cometa o erro de apenas aumentar o preço sem melhorar a experiência do cliente. O objetivo principal do aumento de preço é ter mais dinheiro em caixa para reinvestir e oferecer um serviço melhor para um tipo mais específico de cliente.
O seu tempo e os seus recursos são limitados. Em vez de gastar seu tempo e seus recursos querendo atender uma QUANTIDADE cada vez maior de clientes, seja estratégico com o seu negócio para selecionar uma QUALIDADE superior de clientes que estejam alinhados com a sua proposta de trabalho.
Diminua a quantidade de clientes… e ao mesmo tempo tenha certeza de aumentar a qualidade desses clientes. Isso aumenta a sua margem de lucro, ajuda a você ser reconhecido por oferecer um trabalho diferenciado e também cria uma motivação a mais para que você esteja sempre se aperfeiçoando.
Clientes que estão dispostos a pagar um pouco mais pelo seu serviço também são mais exigentes. Isso vai obrigar você a apresentar resultados melhores pelo seu trabalho, fazendo com que você dê o seu máximo para agradar seus clientes premium.
Com isso, você vai ganhar mais dinheiro ao mesmo tempo em que monta um portfolio de melhores trabalhos para melhores clientes. E isso vai permitir que você consiga outros clientes do mesmo nível, em um ciclo virtuoso que vai diferenciar cada vez mais você, tornando a sua concorrência irrelevante.
Esse é o tipo de estratégia de negócios que você pode usar para selecionar os melhores clientes do seu mercado e criar um oceano azul para o seu trabalho.
Para criar um oceano azul, você precisa apresentar resultados. E isso requer investimento no seu negócio.
Um erro bem comum entre prestadores de serviços é se enxergar como um negócio de uma pessoa só. Você vê muito por aí prestadores de serviços que assumem não apenas o trabalho final, como também as funções de contabilidade, marketing, jurídico, design…
A ideia até que faz sentido. Quem mantém a empresa enxuta consegue ter menos despesas e aumentar a margem de lucro.
O problema é que, se você quiser fazer tudo sozinho, provavelmente terá pouco tempo para se dedicar ao aspecto chave do seu negócio. E sem dedicação, dificilmente você vai conseguir apresentar resultados acima da média, que te permitam cobrar mais caro pelo seu serviço. Sem aumentar a qualidade do seu serviço, você acaba eternamente preso ao oceano vermelho, tendo que competir por clientes que desejam pagar o mínimo possível.
É melhor você ser um super profissional especializado no seu trabalho final do que ser um profissional mediano que nunca se capacita porque não tem tempo nem energia, afinal está sempre tendo que atender o telefone, organizar a agenda, emitir nota fiscal, cuidar do site e das redes sociais do negócio, pagar os impostos…
Então, se você costuma fazer tudo sozinho no seu negócio, comece a refletir se isso realmente está valendo a pena. Experimente delegar algumas tarefas, mesmo que sejam tarefas pontuais para profissionais terceirizados.
E se você disser que não tem dinheiro para contratar pessoas que vão te ajudar com essas tarefas, este é mais um sinal de que está na hora de aumentar os seus preços. Aumentando o preço, você tem mais dinheiro em caixa e pode ter pessoas que ajudam nestas tarefas que não são o seu ponto forte.
Para nadar em um oceano azul, você precisa investir tempo e dinheiro na sua própria capacidade de prestar um serviço diferenciado. Cursos, viagens, equipamentos, eventos, equipe… todos os investimentos que tem que fazer para prestar um serviço acima da média precisam entrar na conta na hora em que você vai cobrar pelo seu trabalho.
O grande problema é se você tiver algum tipo de barreira emocional que deixa você desconfortável com a ideia de ter preços mais altos. Se este for seu caso, te convido a ver a aula especial em https://arata.se/tabudinheiro para lidar com esse desconforto em lidar com dinheiro de forma inteligente.
A estratégia do oceano azul ensina a tornar a concorrência irrelevante tendo um grande diferencial para o seu negócio. Cobrar mais caro pelo seu serviço pode ser o diferencial que falta para você cobrar mais caro pelo seu serviço. Preços maiores aumentam a percepção de valor sobre o seu trabalho, fazem com que você selecione clientes e exigem que você entregue resultados melhores.
Esse ciclo está sempre se retroalimentando, fazendo com que a cada ciclo você possa aumentar os seus valores até chegar ao topo da escala de preços dentro do seu mercado.
Provavelmente a única coisa que te impede de fazer tudo isso é a sua mentalidade em relação ao dinheiro, uma mentalidade presa a tabus sobre o que você pode ou não fazer quando o assunto é enriquecer. Por isso, eu queria te convidar para assistir a uma aula especial do curso A Classe Alta sobre tabus financeiros. Você pode ver essa aula agora mesmo acessando o endereço https://arata.se/tabudinheiro