Produtividade Arata! Você já negociou alguma vez na sua vida? A resposta é sim.
Diariamente você entra em processos de negociação. Negociar não é apenas quando existem vários advogados com terno e gravata ao redor de uma mesa comprida.
Você negocia com seus amigos quando vai decidir para onde sair, negocia a divisão dos trabalhos da casa pra ver quem vai limpar o chão e quem vai preparar o jantar. Você negocia todas as vezes que realizar uma contratação de serviços e, principalmente, quando você resolve problemas e potenciais conflitos com pessoas que fazem parte da sua vida.
Você poderá ser um bom negociador o negociador ineficiente dependendo da suas escolhas.
1. Cuidado para não ter uma conversa de maluco.
Na conversa de maluco, existem duas pessoas falando mas não tem ninguém conversando.
Não existe uma única comunicação: existem duas falas paralelas acontecendo.
Você nunca vai ter uma negociação eficiente se você não escutar com atenção. E você nunca vai escutar com atenção se você está apenas esperando a sua vez de falar. A escuta não é passiva. Escuta é ativa e requer concentração. Nós vimos isso no episódio 33 da série Produtividade Arata.
Você também não deve ficar repetindo igual um papagaio ou robô de forma mecânica. Você quer escutar com atenção, pensar a respeito e somente depois validar a sua interpretação com a outra pessoa.
2. Não tente desvalorizar os outros para conseguir o que você quer.
Uma das necessidades básicas do ser humano é sentir que nós importamos. Sentir que estamos sendo valorizados. Nós queremos saber se aquilo que nós estamos fazendo está adequado.
Somos criaturas sociais e é muito importante para nós termos a aprovação do grupo. Se você tentar negociar desvalorizando o trabalho dos outros, rebaixando o outro para ficar por cima, você está violando este desejo fundamental de reconhecimento.
A primeira dica prática de hoje, portanto, é que você tem que aprender a reconhecer as outras pessoas.
O engraçado é que raramente nós vemos este tipo de orientação em treinamentos de negociação. Muitas pessoas acreditam que você precisa ser durão, frio, calculista, ou até mesmo um ator para esconder o seus verdadeiros sentimentos de interesse, pois se você mostra que tem muito interesse, talvez não tenha o melhor lado na negociação.
Agora eu vou te dizer uma coisa: se, por um lado, é verdade que você não quer demonstrar que você aceitaria qualquer coisa para conseguir o que você quer, do outro lado você também não quer ofender a outra pessoa.
Se você fracassar na demonstração do seu respeito, você pode fechar completamente as portas da negociação.
Lembrando: negociação não é apenas uma reunião formal com advogados e contratos. Este vídeo é sobre o tipo de negociação que acontece todos os dias e sempre que você precisa realizar uma tomada de decisão conjunta. Negociar é comunicar.
E quando você demonstra a sua apreciação, você reforça a sua conexão com a pessoa com quem está negociando e ela estará mais aberta para escutar o que você tem para dizer e terá também mais motivação para usar a criatividade encontrar um resultado na negociação que seja positivo para todos.
Quando você aprecia a outra pessoa, aumentam as chances de que você consiga um bom resultado na negociação porque haverá o espírito de colaboração e não de confronto.
3. Peça para que a outra pessoa explique o que ela entendeu.
É importante você ter ideia de como a sua mensagem está sendo percebida pela outra pessoa. Diga que você quer ter certeza de ter entendido o que é importante para ela e explique o que você entendeu que ela falou. Peça que ela te corrija se você estiver errado.
Você pode dizer que você gostaria de ter certeza de que a comunicação está clara e para isso você quer saber o que ela entendeu sobre a importância do que você falou. Veja o link aqui para encontrar essa técnica explicada em mais detalhes, é um vídeo muito importante para você melhorar a sua comunicação.
Se você sentir que está numa conversa difícil, em vez de falar que a pessoa está brava ou que ela não entendeu nada, use metáforas para suavizar. Se você diz que ela não te escutou direito, existe a possibilidade de ela ficar nervosa. Por isso pode ser útil usar linguagem visual como “eu acho que nós estamos cavando um buraco cada vez mais fundo que nós não queremos. O que podemos fazer para sair desse buraco?” ou então “Eu sinto que nós estamos caminhando em direções diferentes. O que podemos fazer para nos aproximarmos e caminhar junto?”
4. Você pode entender sem precisar concordar
Você pode se dedicar mais em entender o outro ponto de vista, em reconhecer os motivos pelo qual a pessoa vê o mundo da maneira que ela vê.
Com isso, você vai descobrir quais são as emoções que estão influenciando o comportamento dela, quais são as crenças que limitam, quais são os desejos que a motivam. Anote aí: se você não compreende a outra pessoa, você nunca será um bom negociador.
A compreensão é um tipo de reconhecimento e isso não precisa significar que você tem que concordar. Você pode entender sem precisar concordar.
É fundamental que você tenha sinceridade. A sua apreciação não é um joguinho de reciprocidade. Se o seu respeito é condicional e apenas é apresentado caso a outra pessoa também respeite você, o poder da sua apreciação será reduzido. Não caia no erro de querer receber primeiro para só dar depois. Essa condição vai semear ressentimento. Você tem que começar pelo primeiro passo. É apenas entendendo a maneira como a outra pessoa pensa e sente que você conseguirá superar os desentendimentos e trabalhar junto.
5. Mantenha as coisas simples
Você não precisa enfeitar a sua comunicação. O mais importante de tudo é que você mantenha sua honestidade e clareza. O seu objetivo nesta comunicação é mostrar que você entendeu os pensamentos e os sentimentos da outra pessoa. Comunique que você entende os méritos do ponto de vista dela. Desta maneira, você esta validando a perspectiva dela.
Algumas pessoas acreditam que não podem realizar esta atividade, pois, ao demonstrar que compreendem, a outra pessoa pode interpretar errado e achar que você está concordando. Nestes momentos você precisa saber esclarecer a sua comunicação. No curso Como Dizer Não você encontra os detalhes que você precisa para ter clareza e não ser interpretado da maneira errada. O Como Dizer Não é um curso rápido que você conclui em um único dia e vai fazer com que as pessoas ao seu redor prestem atenção no que você está dizendo – visite o site link aqui.
Caso a sua conversa não esteja fácil, tente se distanciar um pouco do seu próprio ponto de vista e imagine que você é um terceiro observador. Imagine que você está segurando uma câmera e está filmando a situação.
Isso é o que faz o mediador de negociações de conflitos. O mediador é aquela parte neutra que se distancia um pouco de ambas as partes para tentar entender cada um dos diferentes pontos de vista. Você consegue fazer isso também. Nesta atividade, tente entender o que é importante para a outra pessoa. Quais crenças e emoções ela possui? Depois que você se coloca no lugar dela para entender como ela vê o mundo, você pode experimentar dizer o seguinte:
— Fulano, é muito importante que eu te entenda. Escutei o que você falou e estou entendendo que (é que você completa a frase com o que você entendeu.) Eu reconheço que para você, é importante que (complete aqui). Está correto isso? Que outros aspectos você valoriza e que eu não entendi direito?
Escute a resposta com atenção e repita quantas vezes for necessário.
6. Não force interpretação de emoções na outra pessoa.
Algumas tentativas fracassadas de comunicação acontecem quando você supõe que a pessoa está com um sentimento que ela não tem. Isso pode fazer com que ela se sinta julgada e mal interpretada.
Por exemplo, se uma pessoa não foi aprovada em um teste importante. Se você diz para ela:
— Fiquei sabendo que você não foi aprovado. Você deve estar sentindo muito triste agora não é?
Talvez a outra pessoa não esteja triste. Talvez ela esteja inclusive com esperanças de que na próxima vez ela seja aprovada. Talvez ela tenha percebido que a prova não era tão difícil como ela imaginava. Dizer que ela está triste é uma maneira de colocar ela para baixo e ela pode não gostar.
Então em vez de jogar uma emoção na pessoa, apenas pergunte: — Oi, fiquei sabendo que você não passou na prova. Como você está se sentindo hoje?
Enfim, trate os outros como você gostaria de ser tratado. Tente se lembrar das vezes em que alguma pessoa próxima de você começou a fazer comentários julgando você e como se ela soubesse quais são seus sentimentos e fazendo comentários totalmente fora da realidade. Essa é uma das piores coisas que podem acontecer. É como se a outra pessoa estivesse tentando impor um certo sentimento ou emoção em cima de você. Evite este comportamento para poder negociar melhor.
Como você viu, para negociar bem é fundamental que você melhore as suas capacidades de comunicação. E é por isso que eu quero convidar você para realizar o curso Como Dizer Não que é um curso de boa comunicação e melhor relacionamento com as pessoas que são importantes para você. Visite agora o link aqui.
Você acabou de aprender que um erro muito comum é acreditar que quando você reconhece o ponto de vista de outra pessoa você está automaticamente concordando com ela. Este é um grande erro.
Você pode entender o que ela está dizendo e ao mesmo tempo ter uma opinião diferente. Você pode compreender e discordar. Isto é perfeitamente normal e é saudável. Isto significa que você sabe estabelecer limites saudáveis na sua vida. Se você sente dificuldade em demonstrar empatia, compreensão e ao mesmo tempo também ter uma opinião independente então você precisa visitar o site aqui.