Oi! Seiiti Arata. Você é uma pessoa muito louca e eu vou provar isso nos próximos segundos. Por um lado, dizemos que o ser humano é o único animal racional da natureza. Nós gostamos de nos descrever como seres que atuam com base na razão, na lógica, na inteligência. Mas, se você analisar algumas decisões que você toma na vida, você vai ver que você é muito louco.
Você toma decisões com base na emoção, muito mais do que na razão. Principalmente quando as decisões são financeiras. Para te incentivar a gastar dinheiro, existe um batalhão de publicitários, psicólogos, cientistas de dados, e muitos outros especialistas buscando estratégias para mexer com as suas emoções. Existe até um ramo da ciência só para estudar isso: a economia comportamental.
Mesmo que os economistas comportamentais já tenham explicado esses truques de marketing, ainda é provável que você caia neles. Afinal de contas, não existe nada de racional nesse tipo de decisão: é tudo movido pela emoção.
Por exemplo, se eu te contar que a demanda por diamantes vem de uma manipulação de opinião pública… você acha que essa história ia te impedir de comprar uma aliança com diamante?
Diamantes são o melhor exemplo de como especialistas mexem com as suas emoções para fazer você gastar dinheiro.
Você pode achar que diamantes são pedras preciosas extremamente raras extraídas da natureza. Mas a verdade é que os diamantes não são tão raros assim!
Existe valor em ativos que são absolutamente escassos, como o bitcoin… ou que são simplesmente difíceis de obter, como o ouro. Apesar de existir uma quantidade limitada de ouro no planeta Terra, já existem ideias de minerar asteróides no futuro. Dito isso, tanto o ouro como o bitcoin são valiosos por causa da sua escassez real. Porém, no caso dos diamantes, a valorização é mais por uma manipulação de percepção de mercado.
Até o século dezenove, os diamantes eram considerados uma raridade. Só nobres e pessoas de famílias reais tinham diamantes. Mas, em 1870, minas de diamante foram descobertas na África do Sul. Aconteceu um repentino boom na oferta de diamantes.
Como você aprendeu na escola, sempre que a oferta de um produto aumenta, os preços caem. Foi o que começou a acontecer com o preço dos diamantes. Como o valor intrínseco do diamante é baixo, seu preço depende principalmente da escassez.
Banqueiros ingleses financiavam a exploração de diamantes na África do Sul. E eles logo perceberam que existia um enorme risco: se a distribuição não fosse controlada, a repentina oferta de toneladas de diamantes poderia fazer com que diamantes se tornassem uma pedra semi-preciosa.
Para controlar a oferta de diamantes, noventa por cento da extração e distribuição mundial de diamantes ficou sob controle de um único grupo empresarial no começo do século vinte.
Mas reduzir a oferta não era suficiente para evitar a queda de preços. Era preciso também aumentar a procura. Ou seja, era necessário criar um maior desejo pelos diamantes.
Com a Europa destruída pelas guerras, o mercado perfeito para vender diamantes estava nos Estados Unidos. Porém, a Grande Crise de 1929 acabou reduzindo a demanda por diamantes em todo o mundo.
O grupo que controlava a extração de diamantes decidiu que era hora de trazer publicitários para modelar a mente dos consumidores. Depois de muitos testes e estudos de mercado, os publicitários criaram uma campanha chamada “Diamantes são eternos”, focada em jovens casais prestes a se casar. Foi esta famosa campanha que criou o costume de usarmos anéis de diamantes para noivados.
Anúncios, celebridades e frases de impacto moldaram a percepção de que é necessário comprar joias com diamantes para provar o amor e devoção dos noivos. A ideia era que, para um casamento ser eterno, a união merecia uma joia que também fosse eterna.
Quando alguém recebia um diamante, havia um contexto emocional indicando que esta seria uma joia “eterna”. Um diamante não deveria ser revendido ou repassado para os filhos e netos. O certo a se fazer era sacrificar pelo menos três meses de salário para adquirir a aliança.
A publicidade funcionou muito bem. E ajudou a expandir o número de consumidores: depois dos Estados Unidos, os novos mercados foram Alemanha, Brasil e Japão.
Hoje, os comerciantes de diamantes encontraram um novo mercado: as noivas chinesas. Em um país que nunca teve tradição de consumo de diamantes para noivado, hoje existem cidades onde se espera vender um diamante para cada quatro recém casados.
Mesmo sabendo que a necessidade por diamantes é uma criação da publicidade, as pessoas continuam comprando.
Agora você sabe que o preço do diamante é manipulado. Imagine se eu te contasse essa história alguns minutos antes de você comprar um anel com diamantes. Você mudaria de ideia? Provavelmente não. Por isso, acabei de provar que você é uma pessoa muito louca. Mais especificamente, você é previsivelmente irracional.
Faça o teste. Encaminhe este vídeo para alguém da sua família que esteja prestes a comprar uma joia com diamantes. Ou conte a história do diamante para um casal apaixonado que esteja com o cartão de crédito na mão, prestes a adquirir um anel de diamante.
Será que o casal mudaria a decisão da compra ao conhecer fatos históricos que mostram a manipulação na percepção de valor do diamante? Provavelmente não.
Um casal que celebra seu amor com uma joia está seguindo uma intenção emocional, e não racional. Eles compram uma joia com diamante porque todas as outras pessoas estão fazendo a mesma coisa. É como uma obrigação social.
Não existe regra dizendo que o anel de noivado tem que ser de diamante. Essa não é sequer uma tradição antiga. Foi só uma necessidade criada pela publicidade. O questionamento maior aqui é: por que um anel com diamante? Não podia ser só um anel de ouro ou prata? Não podia ser outra pedra como rubi ou esmeralda?
Veja que não estamos desmerecendo ou julgando a decisão do casal hipotético! Quando suas finanças estão saudáveis e sob controle, você pode e deve gastar dinheiro naquilo que te satisfaz.
O problema é que um casal entrando na fase adulta, prestes a casar e constituir família, já tem muitos gastos. Além de todos esses gastos, o casal deixa parte do seu dinheiro na joalheria para comprar uma pedra preciosa que perde metade do seu valor assim que deixa a loja. Se um dia o casal precisar vender a joia, vai vender por um valor muito abaixo do que comprou.
O ponto a ilustrar com a história dos diamantes e a decisão de compra do casal apaixonado é que nós não fazemos escolhas puramente baseadas em informações racionais. Nós somos manipulados a todo tempo por profissionais especializados e treinados para mexer com as nossas emoções. Por isso, tomamos decisões bem menos racionais do que deveríamos.
A mesma manipulação dos diamantes acontece todos os dias com produtos que você consome.
Você pode estar pensando que essa história dos diamantes não tem nada a ver com você. Que quando você se casou escolheu não comprar anel de diamantes, ou que nunca vai casar, ou que você não liga para joias.
Mas os diamantes são só um exemplo. A manipulação que cria desejos artificialmente acontece com muitos produtos e serviços que você consome sem necessidade. Pense no carro de luxo, no shampoo com “ceramidas inteligentes”, na roupa caríssima com o logo de uma marca famosa.
A criação de desejos para você gastar o seu dinheiro é uma parte intrínseca do sistema capitalista. Mesmo que você se sinta imune a essas propagandas, elas funcionam com muitas pessoas, e acabam forçando você a aceitar algumas delas por obrigação social.
Para tomar menos decisões emotivas, você precisa admitir a sua própria irracionalidade. Precisa se conhecer e perceber que muitas decisões de compra que você toma não têm fundamento na razão. Muitas decisões são feitas no impulso, na emoção.
A melhor forma de resistir é evitando as tentações. Se conseguir, fique longe de propagandas. Pule os comerciais, instale bloqueadores de anúncios., Se for preciso, pague para usar um aplicativo se isso te deixar livre das propagandas.
Não existe almoço grátis. Se você não está pagando dinheiro diretamente por um produto ou serviço, você está pagando indiretamente de outra forma: com os seus dados pessoais, com a sua atenção, com o seu tempo.
Outro meio de se proteger é estudando um pouco sobre economia comportamental, marketing e publicidade para entender os truques que as propagandas usam para manipular as nossas emoções: escassez programada, reciprocidade, comprometimento e consistência, argumento de autoridade, prova social… sabendo como esses truques funcionam, você tem mais chances de se proteger. É exatamente isso que fazemos juntos no treinamento de educação financeira e você pode ver uma aula magna agora em https://arata.se/tabudinheiro
Se quiser uma dica de livro, experimente ler Previsivelmente Irracional, de Dan Ariely, que mostra como e por que tomamos decisões movidos mais pela emoção do que pela razão.
É essencial ter acesso a informações de qualidade. Mas o que fazemos com a informação é ainda mais determinante. Sempre que for comprar um produto ou serviço, pare e pense se você está tomando aquela decisão do jeito certo. Se for preciso, volte para casa. Respire. Reflita. Deixe passar alguns dias para ver se a compra não seria apenas um impulso.
Você não precisa ser uma pessoa avarenta que não abre a carteira para nada. Mas você precisa cuidar bem do seu dinheiro para evitar ser manipulado a gastar com coisas que você não precisa.
Nós gostamos de pensar nos seres humanos como seres racionais, que tomam decisões com base na razão, na lógica, na inteligência. Mas precisamos admitir que boa parte das nossas decisões são irracionais, baseadas na emoção. Algumas vezes somos muito loucos, principalmente quando falamos sobre decisões financeiras.
Na conversa de hoje, vimos um exemplo de como comerciantes de diamantes criaram uma necessidade que não existia, manipulando a mente de milhões de pessoas para comprar um produto caro e desnecessário.
Para evitar cair em armadilhas como essa, você precisa aumentar o seu conhecimento financeiro. Por isso, te convido a conhecer o nosso curso de enriquecimento financeiro A Classe Alta, acessando agora mesmo uma aula especial sobre tabus do dinheiro no endereço https://arata.se/tabudinheiro