¡Hola! Seiiti Arata. Si prestas servicios como autónomo, tal vez te moleste que la competencia cobre demasiado poco. Y si tú también bajas el precio, las consecuencias serán muy malas: atraerás a más clientes, pero esos clientes te darán mucho trabajo, poco beneficio y, lo que es peor, no valorarán tu trabajo.
Por eso es importante que entiendas la idea central de la estrategia del océano azul. Básicamente, debes actuar en un mercado diferenciado casi sin competencia, evitando a los clientes malos y centrando tus esfuerzos en atraer clientes buenos. Para eso tienes que especializarte. La especialización busca atraer clientes buenos que son los que están más en línea con el futuro de tu negocio.
Igual que los clientes eligen quién les prestará el servicio, tú también puedes elegir a qué tipo de cliente quieres atender.
Si eres bueno en lo que haces, ha llegado el momento de cobrar más caro para mejorar todavía más lo que ofreces, diferenciarte de la competencia y conseguir mejores clientes.
Pero hay una forma correcta de aumentar tus precios. Primero tienes que hacer un plan para tener claro cuál es el diferencial único de tu trabajo, para optimizar todo lo que sea posible para tener mejores resultados y, sobre todo, para cambiar tu mentalidad sobre el dinero.
Cobra más caro por tu trabajo para tener un diferencial que te permita cobrar más caro por tu trabajo.
Para entender cómo puedes cobrar más por tu trabajo, primero vamos a volver a la base para entender cómo se establece el precio de un producto o servicio.
Según la regla general básica, los precios se forman por la relación entre la oferta y la demanda. Si hay mucha gente que busca un servicio y pocas personas que lo ofrecen, el precio sube porque, en ese caso, los prestadores del servicio pueden cobrar más y, aun así, conseguir clientes.
El aumento de precio no sucede sólo porque el vendedor quiera aumentar sus beneficios al máximo. Cuando hay mucha demanda y poca oferta disponible, los propios compradores pueden empezar a ofrecer más dinero para asegurarse de que van a obtener el producto o servicio.
Pero si hay poca gente que busca un servicio y muchas personas que lo ofrecen, entonces el precio cae porque los prestadores de servicio van a empezar a competir entre sí para hacerse con los pocos clientes que hay en ese mercado. Y algo que se suele hacer para conseguir más clientes es, simplemente, bajar el precio. Como en el mercado hay mucha gente ofreciendo un mismo servicio, tener un precio inferior es un diferencial. Esa es la mentalidad más común.
Teniendo eso en cuenta, ¿cómo puedes ir contra la mentalidad común y subir tu precio?
Una de las formas en las que puedes cobrar más que la competencia es tener un diferencial que te convierta en uno de los pocos prestadores de servicio del mercado con ese diferencial.
Hay muchas personas que saben esto e invierten en cursos de perfeccionamiento, en sistemas de atención al cliente e incluso en oficinas más bonitas y mejor ubicadas para tener un diferencial en relación a la competencia.
Pero lo que pocos saben es que la definición del precio por sí sola ya puede ser el diferencial que te haga ser un prestador de servicio premium, haciéndolo diferente del de los demás.
No pierdas tu tiempo y tus recursos en un océano rojo. Evita a los clientes que quieren pagar lo mínimo posible.
Cuando cobras más que la media de tu mercado, automáticamente excluyes de tu radar a los clientes que quieren pagar lo mínimo posible y a los que no les importa tanto la calidad de tu servicio.
Ese es el mercado que se llama océano rojo, en referencia a un mar ensangrentado en el que hay varios tiburones luchando por comerse la mayor cantidad posible de peces.
En vez de participar en esa lucha sangrienta, intenta nadar en un océano azul en el que seas uno de los pocos tiburones que haya. Esa idea está muy bien explicada en el libro La Estrategia del Océano Azul, que demuestra que es posible hacer que la competencia sea irrelevante si tu resultado tiene un diferencial que atrae a los mejores clientes.
Debes centrarte en buscar a los mejores clientes, y no sólo la mayor cantidad de clientes. Es mucho mejor tener pocos clientes de alta calidad que te dan mucho beneficio…que tener muchos clientes de baja calidad que te dan un lucro cercano a cero (o incluso pérdidas y dolores de cabeza).
Es más fácil atender a una cantidad más pequeña de clientes. Tendrás más tiempo y enfoque para producir un trabajo de mejor calidad. Y los clientes que trabajen contigo sentirán que están recibiendo una atención especial y valorarán más tu trabajo.
No subas el precio porque sí. La estrategia consiste en entrar en un círculo virtuoso de mejores clientes que te lleva a mejores resultados.
No cometas el error de simplemente subir el precio sin mejorar la experiencia del cliente. El objetivo principal del aumento de precio es tener más dinero en caja para invertirlo y ofrecer un mejor servicio a un tipo más específico de cliente.
Tu tiempo y tus recursos son limitados. En vez de perder tiempo y recursos intentando atender a una CANTIDAD cada vez más grande de clientes, usa una estrategia con tu negocio para elegir a los clientes de CALIDAD superior que estén alineados con tu propuesta de trabajo.
Reduce la cantidad de clientes… y a la vez asegúrate de aumentar la calidad de esos mismos clientes. Eso aumenta tu margen de beneficio, te ayuda a ser reconocido por ofrecer un trabajo diferencial y, además, te motiva a perfeccionarte continuamente.
Los clientes que están dispuestos a pagar un poco más por tu servicio también son más exigentes. Eso te obligará a ofrecerles mejores resultados, haciendo que te esfuerces al máximo para agradar a esos clientes premium.
Así ganarás más dinero a la vez que harás un portfolio de trabajos mejores para clientes mejores. Y eso te permitirá conseguir más clientes del mismo nivel, en un círculo virtuoso que te diferenciará cada vez más, haciendo que la competencia se vuelva irrelevante.
Este es el tipo de estrategia de negocios que puedes usar para seleccionar a los mejores clientes de tu mercado y crear un océano azul para tu trabajo.
Para crear un océano azul, necesitas presentar resultados. Y eso requiere que inviertas en tu negocio.
Un error muy común entre quienes prestan servicios es ver el negocio como una cosa de uno. Se ven muy a menudo prestadores de servicios que no sólo asumen la labor del trabajo final, sino también las funciones de contabilidad, márketing, departamento jurídico, diseño…
La idea tiene sentido. Si haces que la empresa se mantenga pequeña, tienes menos gastos y tu margen de lucro aumenta.
El problema es que, si lo quieres hacer todo tú solo, probablemente te quedará poco tiempo para dedicarte al aspecto clave de tu negocio. Y, sin dedicación, difícilmente vas a conseguir presentar resultados por encima de la media que te permitan cobrar más por tu trabajo. Si no aumentas la calidad de tu servicio, nunca dejarás de estar encerrado en el océano rojo ni de competir por clientes que quieren pagar lo mínimo posible.
Es mejor que seas un buen profesional especializado en tu trabajo final a que seas un profesional mediocre que nunca se forma por falta de tiempo y energía y que se pasa el día teniendo que atender al teléfono, organizar la agenda, emitir facturas, llevar la página web y las redes sociales del negocio, pagar impuestos…
Entonces, si lo haces todo tú solo en tu negocio, empieza a reflexionar si realmente vale la pena. Intenta delegar algunas tareas, aunque sean tareas puntuales para profesionales externos.
Y si dices que no tienes dinero para contratar a personas que te ayuden con esas tareas, es señal de que toca subir los precios. Si aumentas el precio, tendrás más dinero en caja y podrás contratar a gente que te ayude en las tareas que no sean tu punto fuerte.
Para nadar en un océano azul tienes que invertir tiempo y dinero en tu propia capacidad de prestar un servicio diferenciado. Cursos, viajes, equipación, eventos, equipo… todas las inversiones que tienes que hacer para prestar un servicio por encima de la media tienen que entrar en la factura a la hora de cobrar tu trabajo.
El gran problema es si tienes algún tipo de barrera emocional que te haga estar incómodo con la idea de subir tus precios. Si este es tu caso, te invito a ver una clase especial en https://arata.se/tabudeldinero para enfrentarte a esa incomodidad y lidiar con el dinero de forma inteligente.
La estrategia del océano azul enseña a hacer que la competencia sea irrelevante teniendo un gran diferencial para tu negocio. Cobrar más por tu servicio puede ser el diferencial que te falta para cobrar más por lo que haces. Los precios más altos aumentan la percepción sobre el valor de tu trabajo, hacen que que selecciones clientes y exigen que ofrezcas mejores resultados.
Este ciclo está retroalimentándose continuamente, haciendo que puedas aumentar tus precios hasta llegar a la cima de la escala de precios dentro de tu mercado.
Probablemente, lo único que te impide hacer todo esto es tu mentalidad sobre el dinero, una mentalidad que aún está ligada a tabúes sobre lo que puedes hacer y lo que no cuando se trata de hacerse rico. Por eso quiero invitarte a ver una clase especial del curso Riqueza Verdadera sobre tabúes financieros. Puedes ver esa clase ahora mismo en https://arata.se/tabudeldinero